编者按：    今年3月，全国茶馆专业委员会2008年年会在雅召开，海内外茶人纷至沓来，全国茶馆专业委员会副主任鲁明便是其中之一。作为一名国家注册高级策划师，鲁明先生审视雅安茶的视角、对雅安茶产业发展前景的意见和建议，均有其独到之处。本期《茶之源》周刊特意节选刊载鲁明先生《雅安茶产业：怎样挥动品牌之剑？》一文，期冀外地茶人和广大读者的观点和思想，能够碰撞出绚丽的火花，共同推动雅安茶产业的发展。
    茶行业有名茶无名牌是公认的行业现状。甚至有营销界专家做出这样直接的评价：茶企业的营销意识比其他消费品行业起码要落后三年以上。雅安源远流长的茶文化以及得天独厚的地理条件，是打破这一行业紧箍咒的利器，但关键是怎样发掘整合这些潜在资源，继而走上品牌化的康庄大道，最终让茶产业发展的经济蛋糕惠及151万雅安父老乡亲？
    雅安的品牌价值在哪里？在第一产业占比超过五分之一的现实情况下，151万雅安人民最值得骄傲的，无疑是这片土地上多达45万亩的茶园，今后每年会向世界奉献不少于2.5万吨的优质绿茶，这个“中国最大绿茶源产地”应当说就是雅安的品牌价值所在！
    高山云雾出佳茗。雅安出产的蒙山茶品质优良，长时间以来就被人以“茶中极品”、“绝世佳茗”等称号加以褒奖。“蒙山茶”、“蒙顶茶”堪称雅安茶产业经过长时间的历史检验所凝结成的区域性标识。
    然而，在笔者看来，正是这种“区域名茶”情结，造成了目前雅安茶产业发展的一些问题。

  屡为他人做嫁衣
    因为雅安地区茶叶品质上乘，对行业了如指掌的外地客商纷纷聚集于此并以高价收购鲜茶，产业链条中的加工、成品销售环节的高利润大部分被外地茶企业所争食。雅安茶企业为什么被人分而食之却又无动于衷呢？
    以雅安市名山县为例，该县300多家茶叶加工企业中，九成是“家庭作坊”，包括粗茶加工企业在内，上规模的加工企业仅10余家而已。与此形成鲜明对比的是，由于浙闽一带的茶企业规模大、产品附加值高，原料收购出价也就比当地茶叶加工户高出一截，所以很多农户更愿意把名优茶卖给外地茶叶企业。这既造成了当地企业高品质茶原料的严重缺失，也变相地扶持了同行业竞争对手。最终，雅安茶被贴上了外地品牌的标签，让外地企业赚得个盆满钵满。
    讲白了，这是对雅安优质茶资源的严重错误透支！
    之所以到现在这种地步，雅安的茶叶企业难辞其咎。正是“区域名茶”的思想温床弱化了企业品牌化发展的前进动力。在“扬子江心水，蒙山顶上茶”千年古谚所树立起来的大树庇护下，企业营销意识陈陈相因。原材料品质和制作工艺同质化严重，都是“以茶卖茶”，在既定的市场空间下各茶企业势均力敌，无序膨胀，既造成了优质茶资源的严重浪费，又使得当地企业谁都难以获得突破性大发展，从而进一步导致本地企业的上游原材料资源竞争能力持续弱化，大多数企业都处在悬空状态。
    “准恶性竞争”就是雅安地区茶产业的现状，市场呼唤适当错位竞争的到来！
    品牌！品牌！以开放的意识思考品牌的价值！
    雅安大多数企业的新茶，市场售价在每公斤几十元左右，除去鲜叶成本和茶叶制作、包装费用，企业利润微乎其微。雅安茶产业需要真正叫得响的品牌，只有这样才不至于在无序的竞争中浪费雅安宝贵的茶资源。

  江山待有品牌出
    品牌化这个艰巨的任务单单依靠某个企业去实现似乎还有太多的不确定性。原因之一是雅安茶企品牌观念淡化，营销意识比之东南沿海地区较为欠缺，这就先失一筹；二是打造一个全国知名品牌，包括基建投入、策划成本、市场管理、营销费用、宣传支出加在一起，并不是雅安目前一个茶企业所能支撑得了的。
    笔者建议，雅安应该在本地茶产业品牌突围中起一个牵头作用。引导当地三四家大的茶叶生产企业强强联合，组建一个新的集团公司，举集团之力打造一个真正的茶叶品牌，以品牌力来提升雅安茶叶产品的附加值。另外，新集团公司应适度作出相关产业多元化的发展方向，也就是做“加法”。以茶为核心，在传统的种植、加工、销售的基础之上，扩张三产元素，逐步提高“无烟工业”的利润贡献率。此举也可以帮助雅安茶企业在一定程度上实现错位竞争，从而更加合理有效地利用当地宝贵的茶资源。
    品牌有两点很重要，一是产品的本身质量品质，二是其承载的文化内涵。雅安茶的品质有口皆碑，但关键就是雅安茶叶的文化内涵如何进行准确界定。在产品同质化的今天，品牌的文化内涵与品质相比甚至更加重要。未来的企业竞争是品牌的竞争，更是品牌文化之间的竞争。雅安茶所承载的文化内涵究竟是什么？这个问题说小了关系着雅安茶企业的市场经营，说大了关系着雅安151万人口的吃饭问题！　
    有人说，雅安是世界上人工种茶最早的地区之一、“扬子江中水，蒙山顶上茶”千古流传、蒙山茶始祖吴理真在蒙顶驯养栽种野生茶树开创了人工种茶的历史等，就是文化。但笔者认为，这些文化碎片在市场经济下都略显苍白！
    首先，世界上人工种茶最早的地区目前并无定论，以此作为雅安茶叶品牌的文化支撑并不能产生品牌所必备的“排他性”。将来即使是把这个品牌文化概念做起来，也容易被其他企业或者地区模仿和盗用。
    其次，“扬子江中水，蒙山顶上茶”仅仅指明了蒙山顶部的茶叶的优势，日后一旦茶叶销售量大增，消费者便会对茶叶的真实产地产生怀疑，这不利于品牌的长远建设。
    最后，我们看蒙山茶始祖吴理真的故事，这似乎暗合了香港念慈庵川贝枇杷止咳膏的例子。清代名医叶天士的大名可以说是家喻户晓，但吴理真的知名度可能就有局限性了，况且“叶天士的药方”是对念慈庵疗效的保证，简单地说就是这种文化直接服务于产品品质。但若要以吴理真作为雅安茶叶品牌的文化支撑，我们能向消费者证明其具备哪些不同于其他名茶的优点呢？所以从营销学上来说，吴理真文化在满足现代消费者的需求上面显得单薄了一些。
    雅安所具备的这些文化与消费者内心认同的文化和价值观或者说某种心理需求不容易直接产生共鸣，我们需要寻找另外一种可能性。